Empresa que importa café verde de especialidad de Costa Rica, lo tuesta fresco en Uruguay y lo distribuye a cafeterías de especialidad.
01Contexto del emprendimiento
Qué es, qué ofrece, qué problema resuelve y por qué tiene potencial.
Descripción general
Trazo importa café verde de especialidad de Costa Rica, lo tuesta fresco en su propia tostaduría en Uruguay y lo vende y distribuye a cafeterías de especialidad. Controla el corredor completo: compra directa en la finca, logística internacional, tostado en destino y entrega. La fundan un uruguayo, que aporta el mercado y la operación en Uruguay, y una costarricense, que aporta el origen y la relación con las fincas.
Producto y servicio
Café tostado fresco de origen tico para cafeterías que no tuestan. Café verde para los tostadores que sí lo hacen. Y una ficha de origen por lote (finca, región, altura, variedad, proceso y puntaje de taza) lista para la carta del cliente.
Problema y oportunidad
El mercado de especialidad uruguayo crece y busca orígenes nuevos y con historia. El acceso directo a café tico es limitado, y traer café ya tostado desde tan lejos no funciona porque pierde frescura. Tostar en destino resuelve las dos cosas a la vez.
Contexto en que surge
Boom del café de especialidad en Montevideo y Punta del Este (más de 45 cafeterías, dos en el top 100 de Latinoamérica en 2025). Costa Rica es el único país productor con una ley nacional de café. Y el equipo fundador vive las dos puntas del corredor.
Mercado y sector
Importación de café verde, tostaduría y distribución B2B de café de especialidad, con una extensión futura hacia el consumidor final por suscripción.
¿Por qué tiene potencial?
Es un nicho que crece, con una ventaja difícil de copiar: acceso directo a fincas ticas específicas, tostado fresco en destino y un equipo nativo de los dos mercados. El arranque exige invertir en la tostadora, pero a cambio captura el margen del tostado, que es donde está la rentabilidad. Además, una tostaduría en Montevideo es el paso previo natural a una cafetería propia. El riesgo se dice sin adornos: Mercado chico, márgenes finos y competencia con tostadores locales. Por eso Trazo no compite por precio, sino por origen y frescura.
02Business Model Canvas
1 · Segmentos de clientes
Primario: Cafeterías de especialidad de Montevideo (Ciudad Vieja, Cordón, Pocitos, Parque Rodó, Punta Carretas) y Punta del Este que no tuestan y compran café ya tostado. Compiten por diferenciación de origen y no por precio, y usan la historia del café como argumento de su propia marca. Van desde locales de dueño único hasta cafés llevados por sociedades de pocos socios, donde una persona lleva la decisión del café. Recompran seguido, porque el tostado se consume rápido y necesitan frescura constante. El decisor suele ser joven (fines de 20 a 30 y pocos años), apasionado del café, activo en redes, que elige por catación y por confianza en el proveedor.
Por qué este y no el tostador: Se prioriza sobre el tostador porque necesita más a Trazo (no tiene cómo acceder al origen ni ganas de montar una tostaduría), negocia menos el precio y compra el producto de mayor margen.
Secundario: El tostador uruguayo que compra el mismo café verde importado para tostarlo él. Comparte la operación de importación, así que se atiende sin montar nada nuevo. El consumidor final por suscripción queda para una fase posterior, con operación propia.
Explícitamente fuera: Café commodity, supermercado y consumo masivo de precio. Trazo no juega ahí.
2 · Propuesta de valor
Para cafeterías de especialidad que no tuestan y que tienen la necesidad de diferenciar su carta con un origen distinto sin montar una tostaduría, nuestra solución ofrece café tico de especialidad tostado fresco en Uruguay, con ficha de origen y abasto constante, a diferencia de los tostadores locales que ofrecen siempre los mismos orígenes cercanos, porque accedemos directo a fincas ticas seleccionadas y lo tostamos fresco, con un equipo nativo de las dos puntas del corredor.
3 · Canales
Dar a conocer. Presencia de los fundadores en la escena de especialidad (catas, ferias, comunidad), Instagram con contenido de origen y referidos dentro de la escena.
Evaluar. Muestras para catar y la ficha de origen del lote.
Comprar. Venta directa relacional, pedidos por WhatsApp y catálogo simple con las fichas por lote.
Entregar. Logística propia fresca en Montevideo y courier a Punta del Este.
Posventa. Relación continua por WhatsApp, reposición recurrente y asesoría.
4 · Relación con clientes
Socio de origen. Trazo asesora la elección y hace cata conjunta con la cafetería.
Confianza y abasto. Entrega la ficha de origen y garantiza frescura constante.
Co-marketing. Le da a la cafetería el relato y el material para que cuente el origen a su propio cliente.
Fidelización. Por confianza, consistencia y relato, con un costo de cambio alto.
5 · Fuentes de ingresos
Principal, venta de café tostado a cafeterías. Por kilo a precio premium, de forma recurrente, articulada como acuerdo de abasto programado, un compromiso de volumen mensual a precio pactado que da ingreso predecible y frescura constante.
Secundaria, bolsa al detalle en co-marca. La cafetería revende la bolsa a su cliente final con mayor margen que el granel. Trazo la produce y entrega, lleva el sello Trazo y la ficha de origen, y siembra la marca para la futura fase directa al consumidor.
Secundaria, café verde al tostador uruguayo. De menor margen, aprovecha la misma operación de importación.
Fase futura. Suscripción al consumidor final, con operación propia.
6 · Recursos clave
Físicos. La tostadora en Montevideo como activo central, la tostaduría, el empaque y el almacenamiento.
Humanos. El equipo bi-nacional, el oficio del tostador y la catación.
Intelectuales. El acceso directo a fincas ticas seleccionadas, que es la barrera de entrada, la marca Trazo, las fichas de origen y los perfiles de tueste por lote.
Financieros. Capital para la tostadora y capital de trabajo para el ciclo de importación.
7 · Actividades clave
Abastecimiento y selección en origen. Relación con las fincas y catación.
Logística internacional de importación del café verde.
Tostado fresco con desarrollo de perfil por lote y control de calidad.
Distribución y entrega fresca a las cafeterías.
Relación comercial, asesoría y contenido de origen.
8 · Socios clave
Las fincas ticas, socio estratégico. El acceso a origen es la barrera de entrada y es una relación de valor compartido, Trazo les da mercado y relato, ellas dan el origen. Difícil de reemplazar.
Agente de carga y despachante de aduana para mover el café verde.
Courier local para la entrega fresca en Montevideo y Punta del Este.
Proveedor y mantenimiento de la tostadora.
Contabilidad y legal para el cumplimiento bi-nacional.
9 · Estructura de costos
Fijos. La tostaduría, la amortización de la tostadora, salarios, servicios y seguros.
Variables. La compra de café verde como costo central, la logística internacional y los aranceles, el empaque, la entrega local, la energía del tueste y el marketing.
Economías de escala. A mayor volumen, baja el costo por kilo de importar y tostar.
03User Persona
Representa al segmento prioritario: El socio que decide el café en una cafetería de especialidad que no tuesta.
Co-fundador y encargado del café, no tuesta
Perfil
Tiene 29 años y es uno de tres socios de una cafetería de especialidad. Él lleva el café: Lo elige, lo prepara y lo defiende ante sus socios. Ex barista, autodidacta y apasionado. No tuestan, porque comprar tostado listo les evita el costo y el oficio.
Comportamiento
- Compra café ya tostado a proveedores locales.
- Decide por catación y por la historia que puede contar.
- Recompra seguido porque necesita frescura constante.
- Sigue la escena global en redes y pide por WhatsApp.
Necesidades y motivaciones
- Un origen que distinga a la casa de las demás cafeterías.
- Café fresco y consistente, sin sobresaltos de abasto.
- Un relato listo para la carta y las redes.
- Argumentos para justificar ante sus socios un café mejor.
Frustraciones
- Los proveedores ofrecen siempre los mismos orígenes.
- Montar tostaduría es caro y aún no es prioridad del grupo.
- Conseguir origen directo y trazable es difícil.
- Convencer a sus socios de invertir en un café más caro.
04Mapa de Empatía
Cada dolor y cada ganancia de este mapa se responde después en la propuesta de valor.
Piensa y siente
- Quiere que el café sea el sello de la casa, no solo el ambiente.
- Siente que su parte en la sociedad es justificar ese café.
- Le preocupa terminar ofreciendo lo mismo que el de al lado.
Oye
- A sus socios preguntar si el café más caro se justifica.
- A clientes preguntar de dónde viene el café.
- A referentes hablar de procesos y frescura.
Ve
- Una escena de especialidad que crece y se satura.
- Cafés vecinos con cartas muy parecidas.
- Clientes que comparan y saben cada vez más.
Dice y hace
- Publica el origen y el proceso de cada café.
- Cata antes de comprar y pide la ficha del lote.
- Defiende ante sus socios pagar por un café con historia.
Esfuerzos y dolores
- Acceso limitado a orígenes directos y frescos.
- Tener que convencer a la sociedad del sobreprecio.
- Depender de proveedores que ofrecen lo de siempre.
Resultados y ganancias
- Un café que distingue a la casa.
- Frescura pareja y abasto confiable.
- Un relato que fideliza y que él puede defender ante sus socios.
05Integración de los bloques
La propuesta de valor responde, punto por punto, a la necesidad detectada en el cliente.
Coherencia e integración
La cadena es directa y sin saltos. El segmento (cafetería que no tuesta) tiene una necesidad (un origen distinto, fresco y con historia) que la propuesta de valor resuelve (café tico tostado fresco en Uruguay), y de ahí sale el beneficio (un café único en la carta, sin el oficio de tostar). El User Persona y el Mapa de Empatía de Matías sostienen ese mismo hilo, así que todos los elementos apuntan a lo mismo: Vender origen y frescura, no precio.
06Conexión sistémica
En Trazo la cadena es directa y sin saltos (el lado operativo 6, 7, 8 y 9 sostiene el modelo, el lado mercado 1, 2, 3, 4 y 5 captura el valor, y la propuesta de valor articula todo desde el centro).
Fincas ticas (8) → dan acceso directo a origen y habilitan el recurso clave (6)
Origen + tostadora (6) → habilitan el tostado fresco por lote (7)
Tostado fresco (7) → sostiene la propuesta de valor (2)
Propuesta (2) → define segmento (1), canales (3) y relación (4)
Segmento + canales + relación → generan las fuentes de ingreso (5)
Ingresos (5) → financian los recursos (6)
Recursos + actividades + socios → determinan la estructura de costos (9)
07Diseño de la entrega de valor
Consolida los bloques 3, 4 y 5 en una sola vista.
Qué compra realmente el cliente. No compra café. Compra un origen que distingue su carta sin tener que tostar, con frescura garantizada y un relato listo para su propio cliente.
Cómo llega la oferta. Venta directa relacional, con presencia en la escena, Instagram y WhatsApp para el pedido, y entrega propia fresca. Sin intermediarios que diluyan el origen.
Qué relación se sostiene. Personal y consultiva, Trazo como socio de origen que asesora, cata junto al cliente y le da el relato para su carta.
Cómo se paga. Abasto programado recurrente como eje, más la bolsa al detalle en co-marca y el verde a tostadores. El pago sigue al valor entregado y es predecible.
08Objetivos de comunicación
1 · Conocimiento. La cafetería sabe que Trazo existe, por la presencia en la escena y el contenido de origen en Instagram.
2 · Comprensión. Entiende qué ofrece, a través de la ficha de origen y el relato del corredor tico a uruguayo.
3 · Confianza. Cree que es la mejor opción, tras catar las muestras y comprobar la frescura y la trazabilidad.
4 · Prueba. Decide intentarlo con un primer pedido acotado.
5 · Compra. Formaliza el abasto programado, con volumen y precio pactados.
6 · Recompra. Vuelve porque la frescura constante y la consistencia cumplen lo prometido.
7 · Recomendación. Se vuelve promotor, cuenta el origen a sus clientes y refiere a Trazo dentro de la escena.